Inzwischen ist ja bekannt, dass ich für Vodafone 9 Monate in Ghana verbracht habe, um nach der Mehrheitsbeteiligung von Vodafone an der früheren Ghana Telecom/OneTouch einen indirekten Vertriebskanal aufzubauen. Der Fokus dabei war, Vodafone Produkte (also SIM-Karten, Prepaid-Guthabenkarten und auch sogenannte Low-Cost Handsets) jederzeit und überall für den Kunden verfügbar zu machen. Das ist eine ziemliche Herausforderung, weil insbesondere in der Regenzeit Straßen und Wege teilweise über Wochen hinweg nicht befahrbar sind.

Sehr oft wurde ich seit meiner Rückkehr gefragt, ob es in Ghana nicht dringlichere Themen gibt als die Versorgung der Bevölkerung mit Handys. Meine Antwort ist stets, dass der Mobilfunk einen wesentlichen Teil zum sozialen Leben in Ghana beiträgt.

Warum? Nun, die jungen Leute wandern von den Dörfern in die Städte ab, um dort Geld für die zurückgebliebenen zu verdienen. Dieses Geld wird dann an die Verwandtschaft zurück gesendet, damit dort alle Familienangehörigen versorgt sind. Natürlich soll dabei nicht auf soziale Kontakte verzichtet werden und das kann in einem Entwicklungsland wie Ghana eine Herausforderung sein:

1)       Festnetz: Es gibt keine Festnetz-Infrastruktur, wie wir sie in Deutschland oder Europa kennen. In den Dörfern gibt es oft noch nicht einmal Strom oder fließendes Wasser und wenn, dann können die Bewohner sich das nicht leisten. Festnetz ist oft nur in den großen Städten in limitierter Zahl verfügbar. Ein Ausbau lohnt nicht, da er viel zu teuer ist.

2)       Reisen: Ein Besuch kostet im Vergleich zu einem Mobilfunk-Telefonat viel Geld. Die Fahrt dauert oft mehrere Stunden oder Tage und ist ein Vielfaches über dem Preis eines Telefonats. Also finden Besuche oft nur zu besonderen Anlässen mit einem Privatbus (sog. TroTros) statt

Eine Schlüsselrolle in der Kommunikation nimmt daher das Handy selbst ein -  ohne Handy keine Kommunikation. Vodafone bietet für diesen Zweck sogenannte Low-Cost-Handys an. In der Regel sind das Mobilfunk-Telefone, die nur Telefonie und SMS bieten, zunehmend aber auch weitere Features wie Taschenlampe usw. bieten.

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Wie schon beschrieben war ich hier in Ghana hauptsächlich für das Channel Development und die Einführung eines indirekten Vertriebskanals verantwortlich. Ich habe mich gefragt wie ich wohl heraus finden kann, welches die richtigen Entscheidungen und Maßnahmen für den Kanal sind. Schließlich bewege ich mich hier in einem Umfeld, dass völlig anders als in Deutschland und Europa ist. Schlussendlich habe ich mich dafür entschieden mehr Zeit im Trade, am Point of Sales (POS) zu verbringen als im Büro und auch selbst Telefone, Sim-Karten und Prepaid-Karten zu verkaufen. So bin ich regelmäßig mit Kollegen auf Märkten und in den Straßen von Accra, Kumasi, Takoradi und Co. unterwegs gewesen. Dabei habe ich superviele Erkenntnisse für meine Arbeit im Büro und am Konzept gewinnen können. Und eine ganz besondere Erfahrung war es allemal. Die Leute fanden es super, dass ein “Weisser” so etwas macht. In der Regel sitzen wir in unseren Autos oder großen Häusern mit Klimananlage usw., also auch eine ganz besondere Erfahrung für die Leute ;-)

Raus aus dem Büro: Rein ins Getümmel! Dies ist für mich zum Leitsatz geworden, den ich auch bei meinen künftigen Aufgaben beherzigen werde. Aus meiner Sicht werden viel zu oft Entscheidungen am Schreibtisch getroffen, ohne im entferntesten ein Gefühl dafür zu haben, ob dies an der Basis funktionieren kann.

Akwaaba heißt ins Deutsche übersetzt: Herzlich Willkommen! Und das ist man hier in Ghana auf jeden Fall. Mit einem Lächeln im Gesicht lassen sich so manche Hürden überwinden ;-)

Im November 2008 ging es für mich also los in Richtung Ghana zu unserer neu aquirierten OpCo [Vodafone-Deutsch für Operational Country] Ghana Telecom/Onetouch. Dort hatte ich die Aufgabe beim Markenwechsel zu Vodafone Ghana Projekte zu steuern und den Launch erfolgreich durchzuführen. Meine erste Aufgabe war es, die Group-Strategie in Workstreams herunter zu brechen und Verantwortlichkeiten und Meilensteine zu definieren. Ghana Telecom war vor der Übernahme ein Staatsunternehmen und entsprechend groß waren und sind die Herausforderungen. Das Foto zeigt das Headquarter als ich angekommen bin.

Unsere Hauptschwäche war der Vertrieb von SIM- und Prepaidkarten. Der indirekte Vertriebskanal war quasi nicht existent. Als ich hier angefangen habe, waren in der Abteilung 5 Mitarbeiter beschäftigt, die lediglich an unsere Distributoren verkauften. Einen Überblick, wo die Produkte hingehen war nicht vorhanden.

Der POS in Ghana

Es blieb also nicht viel Zeit die Struktur bis zum Launch der Marke Vodafone (am 16. April 2009) aufzubauen. Ich habe eine Anzeige für neue Distributoren aufgegeben, die Interviews dafür geführt, die interne Struktur verabschiedet und viele Interviews geführt, um Mitarbeiter an Bord zu bekommen. Das ist mir soweit auch sehr gut gelungen. In der Zwischenzeit (bis heute) haben wir klar abgegrenzte Aufgabenbereiche, den Umsatz verdreifacht und den Netto-Kundenzuwachs von einem negativen Wachstum im März auf durchschnittlich 80.000 Kunden pro Woche gesteigert. Diese Entwicklung hat mir persönlich natürlich sehr gut getan, da man am Ende eine Bestätigung hat, dass sich der ganze Aufwand gelohnt hat. Nun geht es darum, diesen positiven Trend zu bestätigen und auf nachhaltiges Wachstum zu setzen. Aber das war nur eines von vielen größeren Projekten, die ich hier in Ghana verantwortet habe. Was ich sonst noch an Verantwortung hatte? Laßt euch überraschen :-)